Každý den jsme konfrontováni přesvědčováním v nejrůznějších podobách. Průměrný člověk je vystaven tisícům reklam denně. Tvůrci potravin chtějí, abychom kupovali jejich nejnovější produkty, zatímco filmová studia chtějí, abychom se šli podívat na nejnovější trháky. Protože přesvědčování je tak všudypřítomnou součástí našeho života, je často až příliš snadné přehlédnout, jak nás ovlivňují vnější zdroje.
Přehled
Přesvědčování však není jen něco, co je užitečné pro obchodníky a obchodníky. Naučit se používat tyto techniky v každodenním životě vám může pomoci stát se lepším vyjednavačem a zvýšit pravděpodobnost, že dostanete to, co chcete, ať už se snažíte přesvědčit své batole, aby jílo zeleninu, nebo přesvědčit svého šéfa, aby vám dal .
Protože vliv je tak užitečný v mnoha aspektech každodenního života, techniky přesvědčování byly studovány a pozorovány od starověku. To nebylo až do začátku 20. let století však sociální psychologové začali formálně studovat tyto silné techniky.
Klíčové techniky přesvědčování
Konečným cílem přesvědčování je přesvědčit cíl internalizovat přesvědčivý argument a přijmout tento nový přístup jako součást jejich základního systému víry.
Následuje pouze několik vysoce účinných technik přesvědčování. Mezi další metody patří použití odměn, trestů, pozitivních nebo negativních odborných znalostí a mnoho dalších.
Vytvořte potřebu
Jedna metoda přesvědčování zahrnuje vytváření potřeby nebo přitažlivost k dříve existující potřebě. Tento typ přesvědčování apeluje na základní potřeby člověka v oblasti přístřeší, lásky, sebeúcty a seberealizace.
Obchodníci často používají tuto strategii k prodeji svých produktů. Zvažte například, kolik reklam naznačuje, že si lidé musí koupit konkrétní produkt, aby byli šťastní, v bezpečí, milovaní nebo obdivováni.
Apelovat na sociální potřeby
Další velmi účinná přesvědčovací metoda apeluje na potřebu být populární, prestižní nebo podobná ostatním. Televizní reklamy poskytují mnoho příkladů tohoto typu přesvědčování, kdy se divákům doporučuje nakupovat předměty, aby mohli být jako všichni ostatní nebo být známou nebo respektovanou osobou.
Televizní reklamy jsou obrovským zdrojem vystavení přesvědčování, když vezmeme v úvahu, že průměrný Američan sleduje 4,9 až 5,7 hodin denně.
Použijte načtená slova a obrázky
Přesvědčování také často využívá načtená slova a obrázky. Inzerenti si dobře uvědomují sílu pozitivních slov, a proto tolik inzerentů používá fráze jako „Nové a vylepšené“ nebo „Vše přirozené“.
Dostaňte nohu do dveří
Dalším přístupem, který je často účinný při přimění lidí, aby vyhověli žádosti, je známá jako metoda „foot-in-the-door“. Tato strategie přesvědčování zahrnuje přimět člověka, aby souhlasil s malým požadavkem, jako je požádat ho o koupi malého předmětu, následovaný mnohem větším požadavkem.
Tím, že přiměje osobu, aby souhlasila s malou počáteční laskavostí, má žadatel již svoji „nohu ve dveřích“, což zvyšuje pravděpodobnost, že jednotlivec vyhoví větší žádosti. Například vás soused požádá, abyste hlídali jejich dvě děti na hodinu nebo dvě. Jakmile souhlasíte s menším požadavkem, zeptají se, zda můžete po zbytek dne hlídat děti.
Toto je skvělý příklad toho, co psychologové označují jako pravidlo závazku, a marketingoví pracovníci často používají tuto strategii k povzbuzení spotřebitelů ke koupi produktů a služeb.
Jak funguje „dostat nohu do dveří“
Jakmile jste již souhlasili s menším požadavkem, můžete cítit povinnost souhlasit také s větším požadavkem.
Jděte velký a pak malý
Tento přístup je opakem přístupu „foot-in-the-door“. Prodejce začne podáním velké, často nereálné žádosti. Jednotlivec reaguje odmítnutím a obrazně zabouchl dveře prodeje.
Prodejce reaguje podáním mnohem menšího požadavku, který často přijde jako smířlivý. Lidé se často cítí povinni na tyto nabídky reagovat. Vzhledem k tomu, že tuto počáteční žádost odmítli, lidé se často cítí nuceni pomoci prodejci přijetím menšího požadavku.
Využijte sílu vzájemnosti
Když vám lidé udělají laskavost, pravděpodobně pocítíte téměř ohromnou povinnost vrátit laskavost v naturáliích. Tomu se říká norma vzájemnosti, společenská povinnost udělat něco pro někoho jiného, protože nejprve něco udělal pro vás.
Obchodníci by tuto tendenci mohli využít k tomu, aby se zdálo, že vám dělají laskavost, například zahrnutím „bonusů“ nebo slev, které pak lidi nutí přijmout nabídku a provést nákup.
Vytvořte kotevní bod
Ukotvení zkreslení je jemné kognitivní zkreslení, které může mít silný vliv na vyjednávání a rozhodování. Když se snažíte dospět k rozhodnutí, má první nabídka tendenci stát se kotevním bodem pro všechna budoucí jednání.
Pokud se tedy snažíte vyjednat zvýšení platu, může být první osoba, která navrhne číslo, zejména pokud je toto číslo trochu vysoké, pomoci ovlivnit budoucí jednání ve váš prospěch. Toto první číslo se stane výchozím bodem.
I když tuto částku možná nedostanete, počáteční výše může vést k vyšší nabídce od vašeho zaměstnavatele.
Omezte svou dostupnost
Psycholog Robert Cialdini je známý šesti principy vlivu. Jeden z klíčových principů, které identifikoval, je známý jako nedostatek nebo omezení dostupnosti něčeho. Cialdini navrhuje, aby se věci staly atraktivnějšími, když jsou omezené nebo omezené.
Lidé s větší pravděpodobností něco koupí, pokud se dozví, že je to poslední nebo že prodej brzy skončí. Například umělec může vytvořit pouze omezený běh konkrétního tisku. Jelikož je k dispozici pouze několik výtisků k prodeji, je pravděpodobné, že lidé provedou nákup dříve, než zmizí.
Všimněte si přesvědčivých zpráv
Výše uvedené příklady jsou jen několika z mnoha technik přesvědčování popsaných sociálními psychology. Hledejte ve své každodenní zkušenosti příklady přesvědčování. Zajímavým experimentem je prohlédnout si půlhodinu náhodného televizního programu a zaznamenat všechny případy přesvědčivé reklamy. Možná vás překvapí naprosté množství přesvědčovacích technik použitých v tak krátkém časovém období.