Jak provádíte studené hovory, když máte společenskou úzkost? Úzkost volajícího je strach, který zažívají prodejci před a během hovorů klientům, se kterými nikdy nemluvili. Výzkum ukazuje, že 40 procent prodejců pociťuje v určitém okamžiku své kariéry intenzivní úzkost z telefonování.
Jak uskutečňovat studené hovory
U osob se sociální úzkostnou poruchou (SAD) může mít mnoho aspektů toho, že je prodejce, potenciál vyvolat úzkost - a chladné volání může být jednou z nejobtížnějších. Kombinace negativních sebehodnocení s potenciálními negativními reakcemi klientů může způsobit úzkost. Níže uvádíme několik tipů, které vám pomohou vyrovnat se s tímto aspektem prodeje.
Mít obrys
I když vás možná láká číst přímo ze skriptu, je lepší mít obecný přehled, na který se můžete odvolat. Čtení ze skriptu vás odděluje od obsahu toho, co říkáte, a umožňuje vaší mysli bloudit.
Osoba na druhém konci může také obvykle zjistit, zda čtete ze scénáře, a můžete přijít jako méně originální.
Proveďte svůj výzkum
Než zvednete telefon, ujistěte se, že znáte jméno osoby a společnosti, které voláte, a jak obě vyslovit. Prostudujte si potřeby potenciálního zákazníka a jak mu můžete vyhovět. Než zavoláte, ujasněte si ve své mysli, jaký je váš cíl. To vám umožní snadněji vést konverzaci.
Buď pozitivní
Pokud se obecně obáváte telefonních hovorů, zkuste se chovat, jako byste se nebáli. Posaďte se, jak mluvíte, úsměv na tváři a mluvte tak sebevědomě, jak jen můžete.
Pokud jste si dali čas na řádnou přípravu, není žádný důvod, proč nemůžete „předstírat, dokud to nezvládnete“. Nakonec vaše důvěra se zkušenostmi poroste.
Praxe
Procvičte si, co chcete říct, nahrajte si mluvení, poslechněte si nahrávku a poté proveďte změny podle toho, co slyšíte. Pokud si nemyslíte, že jste dostatečně objektivní, požádejte někoho, komu důvěřujete, aby vám poskytl zpětnou vazbu.
Toto cvičení vám pomůže identifikovat aspekty vašeho stylu komunikace, které mohou vyžadovat vylepšení, například to, jak rychle mluvíte nebo hlasitost vašeho hlasu.
Dělat si poznámky
Pokud je to možné, dělejte si během konverzace poznámky. To vám pomůže vyhnout se sklouznutí do negativních vzorců myšlení a soustředit se na to, co ten druhý říká. Poskytne vám také písemný záznam toho, co bylo řečeno, na které se můžete v budoucích rozhovorech odvolat.
Výzkum studených hovorů
Ve studii provedené Kellerovým centrem na Baylorově univerzitě uskutečnilo 50 realitních agentů z celých Spojených států 6264 studených hovorů. Z těchto hovorů nebylo 72 procent zodpovězeno nebo měla špatná čísla. Z 28 procent přijatých hovorů souhlasil s domluvením schůzky s agentem v průměru pouze 1 z 59 lidí. Nejlepší čas na telefonování byl nakonec mezi 10:00 a 14:00.
Co pro vás tato zjištění znamenají?
- Dva ze tří hovorů pravděpodobně zůstanou nezodpovězeny, proto si tyto „mrtvé“ hovory představte jako šanci zachytit dech mezi rozhovorem s potenciálními klienty nebo zákazníky.
- Pokud dostanete hodně „ne“ za sebou, nezapomeňte, že je to normální a lze to očekávat. Budete muset uskutečnit velké množství hovorů, abyste našli zákazníka, který má zájem - to je povaha studeného volání a ne odraz na vašich prodejních schopnostech. Pro inspiraci sledujte film „The Pursuit of Happyness“ s Willem Smithem a podívejte se, kolik úsilí věnuje svému chladnému volání.
- Pokud máte načasování na výběr, zavolejte někdy mezi polednem a polednem. I když není jasné, proč je nejlepší čas telefonovat, je pravděpodobné, že lidi během ranního dohánění nebo odpolední krize nechytáte.
Alternativy k studeným hovorům
Pokud se zdá, že studené hovory pro vás nefungují, zkontrolujte, zda existuje lepší přístup, který můžete navrhnout svému nadřízenému. Mnoho organizací se vzdaluje od studených hovorů, protože jsou méně efektivní než sledování stávajících zákazníků a zájemců.
Slovo od Verywell
A konečně, pokud je vaše sociální úzkost natolik závažná, že omezuje váš výkon v práci, a dosud vám nebyla hodnocena sociální úzkostná porucha, může být čas vyhledat odbornou radu. SAD je léčitelný stav a obavy z úkolů, jako je telefonování, lze překonat léčbou, jako je kognitivně-behaviorální terapie (CBT).
