Udělali jste někdy něco, co jste opravdu nechtěli dělat jednoduše proto, že vás o to požádal někdo jiný? Koupě něčeho poté, co byl přesvědčen ctižádostivým prodejcem, nebo vyzkoušení konkrétní značky sody poté, co viděl komerční doporučení s vaší oblíbenou celebritou, jsou dva příklady toho, co je známé jako shoda.
Jaký vliv má na naše sociální chování? Existují nějaké faktory, které ovlivňují dodržování předpisů? Abychom se naučili odpovědi na tyto otázky, je důležité začít pochopením, co přesně je dodržování předpisů a jak to funguje. Pokračujte ve čtení, abyste zjistili více o tom, co se vědci dozvěděli o psychologii dodržování předpisů.
Co je dodržování předpisů?
V psychologii se shoda týká změny chování člověka na základě požadavku nebo pokynu jiné osoby.
Na rozdíl od poslušnosti, ve které je druhý jedinec v pozici autority, se dodržování nespoléhá na to, že je v pozici moci nebo autority nad ostatními.
Dodržování předpisů zahrnuje určitým způsobem změnit vaše chování, protože vás o to požádal někdo jiný. I když jste možná měli možnost žádost odmítnout, rozhodli jste se vyhovět.
Existuje mnoho různých druhů situací, kdy do hry vstupuje dodržování předpisů. Některé příklady zahrnují:
- Nákup něčeho, protože prodejce dělá smůlu a poté vás požádá o nákup
- Odpověď na přítele s dotazem „Můžete mi udělat laskavost?“
- Zobrazení reklamy na webu, kliknutí na něj a následný nákup
Jak vidíte, někdy může dodržování předpisů zahrnovat přímý požadavek. Někdo vás konkrétně požádá, abyste něco udělal, a vy to uděláte. V ostatních případech může být požadavek mnohem jemnější a dokonce zákeřnější.
Použité techniky
Compliance je hlavním tématem zájmu v oblasti psychologie spotřebitele. Tato speciální oblast se zaměřuje na psychologii chování spotřebitele, včetně toho, jak mohou prodejci ovlivňovat kupující a přesvědčit je, aby nakupovali zboží a služby. Obchodníci se při získávání souladu se spotřebiteli často spoléhají na řadu různých strategií.
Některé z těchto technik k dosažení souladu zahrnují následující:
Technika „door-in-the-face“
V tomto přístupu začínají obchodníci požadovat velký závazek. Když druhá osoba odmítne, podá menší a rozumnější žádost.
Představte si například, že vás vlastník firmy požádá o velkou investici do nové obchodní příležitosti. Po odmítnutí požadavku se vlastník firmy zeptá, zda byste mohli alespoň zakoupit malý produkt, který by jim pomohl. Po odmítnutí první nabídky se možná budete cítit nuceni vyhovět jejich druhému odvolání.
Technika „Foot-in-the-Door“
V tomto přístupu začínají obchodníci požadovat a získat malý závazek. Jakmile jste již vyhověli první žádosti, pravděpodobně splníte i druhou, větší žádost.
Váš spolupracovník se například zeptá, zda je vyplňujete na jeden den. Poté, co řeknete ano, se vás zeptají, jestli můžete pokračovat ve vyplňování po zbytek týdne.
Technika „To není vše“
Už jste někdy zjistili, že sledujete televizní reklamu? Jakmile je produkt hoden, prodejce poté přidá další nabídku, než se potenciální kupující rozhodne. „To není vše,“ může prodavač navrhnout, „pokud si nyní koupíte sadu widgetů, vhazujeme zdarma další widget!“ Cílem je učinit nabídku co nejatraktivnější.
Technika „Lowball“
Tato strategie zahrnuje přimět osobu, aby se zavázala, a poté zvýšit podmínky nebo sázky tohoto závazku. Například prodejce vás může přimět, abyste souhlasili s nákupem konkrétního plánu mobilního telefonu za nízkou cenu, než přidáte několik skryté poplatky, díky nimž je plán mnohem nákladnější.
Blahopřání
Tento přístup zahrnuje získání souhlasu od cíle za účelem dosažení shody. V tomto přístupu se často používají strategie, jako je lichotení cíli nebo prezentace sebe sama způsobem, který apeluje na jednotlivce.
Vzájemnost
Lidé s větší pravděpodobností vyhoví, pokud mají pocit, že ten druhý pro ně již něco udělal. Byli jsme socializováni, abychom věřili, že pokud k nám lidé projeví laskavost, pak bychom měli laskavost vrátit.
Vědci zjistili, že efekt vzájemnosti je tak silný, že může fungovat, i když je počáteční laskavost nezvaná nebo pochází od někoho, koho nemáme rádi.
Výzkum
Existuje řada dobře známých studií, které zkoumají problémy týkající se shody, shody a poslušnosti. Mezi ně patří:
Experimenty se shodou Asch
Psycholog Solomon Asch provedl řadu experimentů, aby demonstroval, jak se lidé přizpůsobují ve skupinách. Účastníkům byly ukázány tři řádky různých délek, poté byli vyzváni k výběru, který řádek odpovídá čtvrté „standardní“ linii. Když ostatní ve skupině (kteří byli vysazeni) vybrali nesprávnou linii, mnoho účastníků by vyhovovalo tlaku skupiny a také zvolilo nesprávnou délku linie.
Experiment Milgram Obedience
Slavné a kontroverzní experimenty poslušnosti Stanleyho Milgrama odhalily, že moc autority může být použita k tomu, aby lidi poslechli. V těchto experimentech byli účastníci experimentátorem nařízeni, aby dodávali elektrické šoky jiné osobě.
I když šoky nebyly skutečné, účastníci skutečně věřili, že šokují druhou osobu. Milgram zjistil, že 65% lidí přinese maximální, možná smrtelné elektrické šoky na příkaz autoritativní postavy.
Stanfordský vězeňský experiment
V 70. letech provedl psycholog Philip Zimbardo experiment, v němž účastníci hráli role dozorců a vězňů ve falešném vězení zřízeném v suterénu oddělení psychologie na Stanfordské univerzitě.
Stanfordský vězeňský experiment, který měl původně trvat dva týdny, musel být ukončen pouhých šest dní poté, co dozorci začali projevovat hrubé chování, a vězni začali být nervózní a velmi stresovaní. Experiment ukázal, jak lidé splní očekávání vyplývající z určitých sociálních rolí.
Klíčové faktory
Níže jsou důležité faktory, které ovlivňují dodržování předpisů:
- Díky okamžité přítomnosti skupiny je dodržování předpisů pravděpodobnější.
- Lidé s větší pravděpodobností vyhoví, když se domnívají, že sdílejí něco společného s osobou, která žádost podává.
- Pravděpodobnost dodržování předpisů se zvyšuje s počtem přítomných lidí. Pokud je přítomen pouze jeden nebo dva lidé, může osoba vyvrátit názor skupiny a odmítnout vyhovět.
- Je-li pro lidi důležitá příslušnost ke skupině, je pravděpodobnější, že budou vyhovovat společenskému tlaku. Například pokud student vysoké školy přikládá velkou důležitost příslušnosti k vysokoškolskému bratrství, je pravděpodobnější, že bude spolupracovat se skupinou. žádosti, i když je to v rozporu s jejich vlastní vírou nebo přáním.