Co je to vzájemnost?
Reciprocita je proces výměny věcí s ostatními lidmi za účelem získání vzájemného prospěchu. Norma vzájemnosti, někdy označovaná jako pravidlo vzájemnosti, je společenskou normou, kde když pro vás někdo něco udělá, budete se cítit povinni laskavost vrátit.
Proces socializace hraje důležitou roli při vývoji této potřeby oplácet. Díky zkušenostem se děti učí sdílet s ostatními, střídat se a zapojovat se do vzájemných akcí. Reciprocita hraje důležitou roli při rozvoji a pokračování vztahů. Hraje také důležitou roli při přesvědčování nebo přimění ostatních, aby si osvojili určité víry nebo chování.
Jak to víš?
Cítili jste někdy povinnost udělat pro někoho něco, protože on nejprve něco udělal pro vás? Norma vzájemnosti je pouze jedním typem sociální normy, která může mít silný vliv na naše chování.
Norma vzájemnosti funguje na jednoduchém principu: Lidé mají sklon cítit povinnost vrátit laskavosti poté, co za ně lidé udělají laskavost.
Když vaši noví sousedé přinesou talíř sušenek, aby vás přivítali v sousedství, můžete mít pocit, že jste povinni mu tuto laskavost vrátit, když vás požádají, abyste se o jejich psa starali, když jsou na dovolené.
Druhy vzájemnosti
Existují tři hlavní typy vzájemnosti:
- Zobecněná vzájemnost: Tato forma často zahrnuje výměny v rámci rodin nebo přátel. Nelze očekávat vrácenou laskavost; místo toho lidé jednoduše udělají něco pro jinou osobu na základě předpokladu, že druhá osoba pro ně udělá totéž. Tento druh vzájemnosti souvisí s altruismem.
- Vyvážená vzájemnost: Tento typ zahrnuje výpočet hodnoty výměny a očekávání, že zvýhodnění bude vráceno ve stanoveném časovém rámci. Například někdo může vyměnit něco, co má, ať už jde o dovednost nebo hmatatelný předmět, za něco, co má vnímanou stejnou hodnotu.
- Negativní vzájemnost: K této formě vzájemnosti dochází, když se jedna strana zapojená do výměny pokouší získat více informací než druhá osoba. Jedním z příkladů negativní vzájemnosti je prodej tolik potřebné položky za nadsazenou cenu.
Použití
Jednou z oblastí, kde se tato norma běžně používá, je oblast marketingu. Obchodníci využívají širokou škálu strategií, aby přesvědčili spotřebitele, aby nakupovali. Některé jsou jednoduché, například prodej, kupóny a speciální propagační akce. Jiní jsou mnohem subtilnější a využívají principů lidské psychologie, o kterých mnoho lidí ani neví.
Další příklady vzájemnosti zahrnují:
- Prodejce, který dává pozornost potenciálnímu zákazníkovi v naději, že ho to přivede k tomu, aby mu laskavost koupil
- Lídr nabízející pozornost a mentorství následovníkům výměnou za loajalitu
- Nabízí zákazníkům cenné informace výměnou za přihlášení k budoucím marketingovým nabídkám
Dopad vzájemnosti
Vzájemnost má několik zjevných výhod. Za prvé, péče o ostatní pomáhá přežití druhu.
Díky oplácení zajistíme, aby ostatní lidé dostali pomoc, když ji potřebují, a aby se nám pomoc dostávala, když ji potřebujeme.
Reciprocita také umožňuje lidem dělat věci, které by sami nezvládli. Společnou prací nebo výměnou služeb jsou lidé schopni dosáhnout více, než by dosáhli jednotlivě.
Reciprocita a přesvědčování
Existuje také řada technik přesvědčování, které využívají taktiku vzájemnosti. Tyto strategie používají lidé, kteří se vás snaží přesvědčit, abyste jednali nebo vyhověli žádosti, například prodejci nebo politici.
Jeden z nich je známý jako technika „to není vše“. Řekněme, že nakupujete nový mobilní telefon. Prodejce ukáže váš telefon a řekne vám cenu, ale stále si nejste zcela jisti. Pokud prodejce nabídne přidání pouzdra na telefon bez dalších poplatků, můžete mít pocit, že vám udělají laskavost, což vám může způsobit, že se budete cítit povinni telefon koupit.
Tipy pro navigaci ve vzájemnosti
V mnoha případech je norma vzájemnosti ve skutečnosti dobrá věc. Pomáhá lidem chovat se sociálně přijatelným způsobem a umožňuje jim zapojit se do společenského dárcovství s ostatními. Co byste ale měli dělat, pokud se snažíte překonat nutkání oplácet, například když se snažíte vyhnout nutnosti nákupu předmětu po obdržení pozornosti?
Několik tipů, které vám mohou pomoci:
- Dejte tomu trochu času. Odborníci naznačují, že nutnost odplaty je nejsilnější bezprostředně po počáteční výměně. Pokud můžete počkat, pravděpodobně pocítíte menší tlak na to, abyste laskavost vrátili.
- Vyhodnoťte výměnu. Přemýšlejte o tom, zda laskavost měří až do očekávaného výnosu. V mnoha případech je počáteční dar nebo laskavost mnohem menší než požadovaná návratová laskavost.
Pochopení toho, jak norma vzájemnosti ovlivňuje chování, vám může pomoci lépe vyhodnotit přesvědčivé zprávy a požadavky.
Potenciální úskalí
Vzájemnost není vždy rovnoměrná výměna, která otevírá potenciál pro nerovnováhu nebo dokonce zneužití. Výzkum ukázal, že lidé jsou často ochotni vykonávat proporcionálně větší laskavost poté, co pro ně někdo udělal něco malého.
Zapojení do této první vzájemné výměny může zvýšit pravděpodobnost, že v budoucnu odpovíte na jiné, často větší požadavky. V marketingu se tomu často říká technika „foot-in-the-door“. Někdo začíná malým požadavkem a jakmile s ním souhlasíte, učiní mnohem větší požadavek.
K využití výhody vzájemnosti lze také použít jiný přístup známý jako technika „door-in-the-face“. Přesvědčený začíná žádáním o velmi velkou laskavost, o které vědí, že ji odmítnete. Poté se zdá, že připouštějí tím, že žádají o mnohem menší laskavost, kterou byste pak mohli cítit povinni plnit.
Ve skutečnosti byla malá laskavost záměrem po celou dobu, ale tím, že se zdálo, že vám udělá laskavost tím, že podá menší žádost, se pak budete cítit nuceni ji vrátit tím, že řeknete ano menší žádosti.
Historie vzájemnosti
Jeden klíčový experiment ukázal, jak silná může být v reálném světě vzájemnost. V roce 1974 provedl sociolog Phillip Kunz experiment, který rozeslal ručně psané vánoční pohlednice s poznámkou a fotografií jeho a jeho rodiny přibližně 600 náhodně vybraným lidem. Všichni příjemci karet byli úplně cizí. Krátce po zaslání karet kartám začaly stékat odpovědi.
Kunz obdržel téměř 200 odpovědí. Proč by tolik lidí odpovídalo úplně neznámému člověku? Toto je pravidlo vzájemnosti v práci. Jelikož pro ně Kunz něco udělal (během prázdnin zaslal promyšlenou poznámku), mnoho příjemců se cítilo zavázáno laskavost vrátit.
