Když se lidé pokoušejí učinit rozhodnutí, často používají jako referenční nebo výchozí bod kotvu nebo kontaktní místo. Psychologové zjistili, že lidé mají tendenci příliš se spoléhat na první informace, které se naučí, což může mít vážný dopad na rozhodnutí, které nakonec udělají. V psychologii je tento typ kognitivního zkreslení znám jako ukotvení zkreslení nebo účinek ukotvení.
„Lidé vytvářejí odhady vycházející z počáteční hodnoty, která je upravena tak, aby poskytla konečnou odpověď,“ vysvětlili Amos Tversky a Daniel Kahneman v článku z roku 1974. „Počáteční hodnota nebo výchozí bod může být navržena formulací problému, nebo může být výsledkem částečného výpočtu. V obou případech jsou úpravy obvykle nedostatečné. To znamená, že různé výchozí body poskytují různé odhady, které jsou předpjaté směrem k počátečním hodnotám. “
Tversky a Kahneman zjistili, že i libovolná čísla mohou vést účastníky k nesprávným odhadům. V jednom příkladu účastníci otočili kolečkem, aby vybrali číslo mezi 0 a 100. Dobrovolníci byli poté požádáni, aby toto číslo upravili nahoru nebo dolů, aby naznačili, jak mnoho afrických zemí bylo v OSN. Ti, kteří točili vysoký počet, uvedli vyšší odhady, zatímco ti, kteří točili nízký počet, uvedli nižší odhady. V každém případě účastníci použili toto počáteční číslo jako svůj kotevní bod, aby mohli založit své rozhodnutí.
Ukotvení zkreslení může ovlivnit, kolik jste ochotni zaplatit
Představte si například, že kupujete nové auto. Četli jste online, že průměrná cena vozidla, které vás zajímá, je 27 000 dolarů. Když nakupujete v místním autě, prodejce vám nabídne stejné vozidlo za 26 500 $, které rychle přijmete - koneckonců je to o 500 $ méně, než kolik jste čekali. Až na to, že prodejce automobilů v celém městě nabízí přesně stejné vozidlo za pouhých 24 000 $, o celých 2500 $ méně, než kolik jste zaplatili, a o 3000 $ méně než průměrná cena, kterou jste našli online.
Poté se můžete nadávat, že jste se tak rychle rozhodli a nenakupovali za lepší nabídkou. Proč jste tedy na tu první nabídku skočili tak rychle?
Ukotvení zkreslení naznačuje, že upřednostňujeme první bit informací, které se naučíme.
Jelikož váš počáteční průzkum ukázal, že průměrná cena byla 27 000 $, první nabídka, se kterou jste se setkali, vypadala jako skvělá nabídka. Přehlíželi jste další informace, například možnost, že by ostatní prodejci mohli mít nižší ceny, a rozhodli jste se o informacích, které jste již měli, které sloužily jako záchytný bod ve vaší mysli.
Může to ovlivnit vaše vyjednávání o platu
Představte si, že se snažíte se šéfem vyjednat zvýšení platů. Možná byste váhali s úvodní nabídkou, ale průzkumy naznačují, že nejlepší způsob, jak jít, může být první, kdo položí karty na stůl. Kdokoli předloží tuto první nabídku, má výhodu, protože díky ukotvení bude toto číslo v podstatě výchozím bodem pro všechna další jednání. Nejen to, bude to ovlivňovat tato jednání ve váš prospěch. Tato první nabídka pomáhá vytvořit řadu přijatelných protinávrhů a jakékoli budoucí nabídky budou používat toto počáteční číslo jako kotvu nebo kontaktní místo.
Jedna studie dokonce zjistila, že počínaje příliš vysokým požadavkem na plat ve skutečnosti byly výsledkem nabídky vyšších platů.
Ovlivňuje to mnohem více než peníze
Efekt ukotvení má dopad na mnoho oblastí našeho každodenního života nad rámec finančních a nákupních rozhodnutí. Například:
- Kolik by mělo být vašim dětem, než jim dovolíte randit? Vaše dítě tvrdí, že jeho vrstevníci chodí ve 14 letech, ale vy jste byli vychováni k přesvědčení, že minimální věk pro randění je 16 let. Efekt ukotvení vás vede k přesvědčení, že 16 let je nejstarší věk, kterému by dítě mělo mít dosud povoleno.
- Jak dlouho budete žít? Pokud byli oba vaši rodiče velmi dlouhověcí, můžete automaticky očekávat, že budete také žít dlouhý život. Kvůli tomuto bodu ukotvení můžete ignorovat skutečnost, že vaši rodiče žili zdravější a aktivnější životní styl, který pravděpodobně přispěl k jejich dlouhověkosti, zatímco se špatně stravujete a hlavně sedáte.
- Kolik televize by vaše děti měly každý den sledovat? Pokud jste jako dítě sledovali velkou část televize, mohlo by se zdát přijatelnější, aby vaše děti byly každý den nalepeny na televizi celé hodiny.
- Jaké onemocnění je zodpovědné za chronickou bolest pacienta? Efekt ukotvení může ovlivnit schopnost lékaře přesně diagnostikovat onemocnění, protože jejich první dojmy z příznaků pacienta mohou vytvořit kotevní bod, který ovlivní všechna následná hodnocení.
Ukotvení jako silný dopad na rozhodnutí, která děláme, od rozhodnutí o věcech, které kupujeme, až po každodenní preference ohledně toho, jak žít naše životy.
Až se tedy příště budete snažit učinit důležité rozhodnutí, zamyslete se nad možným dopadem ukotvení na vaše volby. Zvažujete dostatečně všechny dostupné informace a všechny možné možnosti, nebo zakládáte svůj výběr na existujícím kotevním bodě?